在历史的长河中，苏州从“上有天堂，下有苏杭”的光辉历程迈入了而今现代化国际大都市的新时代。作为一个拥有1200万富裕人口、GDP达到5700亿元、利用外资位居全国第一的城市，苏州正彰显出越来越强的活力和魅力。苏州为什么在不同的历史时期都能焕发出永不枯竭的生命力？有人说，这是源于无处不在的苏州精神——“崇文、融和、创新、致远”。苏州广电总台和苏州这座城市一起经历了现代化的发展历程，它的成长也无不体现着传承地域文化、融合现代精神、创新发展理念、努力实现宏伟发展蓝图的苏州精神。在这样一种文化氛围下，苏州广电总台依托吴地文化，以开放、超前的媒体经营思想，以敢于突破、不断创新的经营理念，正不断朝“全国一流的城市型传媒集团”这个目标前进。
吴侬软语：发挥地域文化优势，打造媒体影响力
挖掘媒体的文化内涵，是基于苏州广电人对于电视媒体产业链的深刻认识。顾强说：“我们首先从打造强势节目入手，锻造传播力，提升影响力，然后才能在这个基础上，最后来营销我们的影响力。营造影响力是第一步，营销影响力是第二步。而营造影响力，最重要的就是根据区域特点，打好文化牌。媒体竞争说到底，最后取决于文化战略。”
苏州是吴文化的发祥地，像园林、昆曲、评弹、刺绣、雕刻，诸多有成就的文化品类在苏州得以保存和发展，整个文化氛围决定了苏州人认同的就是这种吴侬软语似的、内敛精致和兼容深厚的文化。
基于这样的城市文化氛围，苏州电视台在内容策略上打造了一批适合吴文化圈的品牌栏目，从内容做起，营造媒体影响力。《苏州新闻》、《社会传真》、《新闻夜班车》、《谈天说地》，贴近市民，关注民生，具有其他电视媒体不可比拟的亲和力，在不同时段占据了最主要的市场份额；方言新闻《天天山海经》、新闻评论《李刚评话》一炮走红，脱口秀《施斌聊斋》、栏目剧《故事会》、综艺栏目《开心茶馆》，由于吴侬软语的独特魅力，形成了独一无二的品牌识别和品牌影响力，得到了苏州受众的青睐，从而进一步扩大了苏州电视台的影响力。
媒体品牌影响力提升，必然带来收视率和收视市场份额的提升。据了解，和绝大部分的城市媒体生存近况不同，苏州电视台在区域收视市场上，几乎处于无可置疑的垄断地位。2007年，苏州台频道组晚间黄金时段的收视份额高达58.18%！谈到这一点，顾强抑制不住内心的激动：“为什么我们能把市场份额做到50%以上，这主要有两个原因：一个原因是我们的频道定位，我们在节目研发、节目管理、节目编排上确实下了大功夫，可以说是精耕本土；而另外的一个方面，得益于苏州城市文化上的独特区隔。”
产销结合：把握传媒产业特性，让节目、活动贴近市场
“决策的成功是最大的成功，决策的失败是最大的失败。”在电视媒体的转型时代，决策层对于传媒产业的理解往往决定了媒体的成败。苏州广电近年来的成功，离不开苏州广电高层对于媒体产业内部规律的深刻认识。“媒体要良性发展，必须解决一个整体协调性的问题，仅靠一个部门朝某一个方向单个突击是做不好媒体的，必须聚精会神办节目，举台一致促创收，节目、广告和活动‘三位一体’，我们的职能管理部门、后勤保障部门，也都要紧紧围绕媒体发展目标尽心尽职。”
在这样的指导思路下，苏州广电形成了广告中心参与节目研发和活动策划的“市场导向”机制。
在节目研发方面，“我们这几年形成一个传统，节目的研发生产不仅是节目部门的事，无论是节目的研发还是调整改版，都是和广告经营密切联系的，所以广告经营部门对此有很大的建议权，节目生产部门和广告经营部门在取得共识以后才深入推进。”
在打造大型活动方面，苏州台要求活动和客户价值形成有效对接，最后形成既有传播力，又有影响力，又有销售力的三位一体的媒体品牌活动。比如TV团购活动，利用媒体的文化元素、主持人的魅力元素把单纯的购物功能拓展开来，给消费者和广告主提供了一种全新的消费体验模式，活动可以直接作用于客户的市场竞争，也可以满足当下消费者（受众）的信息需求，双方相互促进，大大提升了媒体自身的影响力和市场营销能力。
为了让节目、活动更好地贴近市场，苏州电视台除了用经营的眼光去做节目内容和活动，还非常强调连接节目和观众的中间桥梁——频道和编排的重要性。在苏州广电总台的五个频道中，新闻综合频道和社会经济频道两个“主频道”，在新闻节目、专题类节目等方面都清晰定位，实行错位竞争，支撑起强大的收视市场份额。对于编排，苏州电视台更把它提到了“编排也是生产力”的高度，顾强强调，“编排和促销要相结合起来，对一些重点时档通过对抗性编排、观众流编排、差异互补型编排，体现我们的优势。”
苏州电视台从多内容制作、活动策划、频道设置、节目编排等多方面入手，使节目、活动更加贴近市场，真正做到了总台强调的“媒体资源的价值最大化”，从而为实现“客户投放价值的最大化”打下了坚实的基础，广告主在选择苏州电视台的同时也就意味着在苏州市场上更好的表现。
经营突破：拓展创收渠道，实践创新经营
“如果说中央电视台是品牌型媒体，可以帮助一个行业的品牌崛起的话，那么城市电视台就是‘销售型’媒体，可以发挥独特的‘地利’优势，直接服务于企业销售，服务于他们在区域市场的开拓。”顾强看来，这正是目前媒体竞争格局中城市电视媒体的生存之道。由于苏州电视台在全国地方媒体中较早提出了这样一种理念，并且进行了有益的探索，做出了实实在在的销售业绩，走出了一条具有突破性的创新经营之路，从而荣获了2006年“中国传媒创新奖”。
既然要实实在在地做“销售型媒体”，那么就必须拿出切实可行的广告产品，为广告主提供具有“立竿见影”效果的传播方式。如果做得好，那么媒体的广告创收渠道就会得到有效的拓展，从而达到“经营富台”的目的。
为此，苏州广电总台在常规广告经营之外，为广告主提供了创新性广告产品。
一方面，凭借自身积累起来的品牌影响力，对企业品牌有效“背书”，每年开展一次苏州房地产品牌影响力评选、苏州金融房贷品牌展评、苏州汽车品牌影响力评选、苏州美食风云榜评选，有效提升了消费者的认同感和接受度，提升了企业的市场竞争力和销售业绩。
另一方面，苏州台认为要突破性营销，不仅要整合传播，更要整合终端，于是首创了TV团购这样的新营销形式，把无形的电视影响力变成有形的市场购买力。TV团购首度出击，苏宁电器一个晚上的销售额接近了600万元。后来五星电器跟进，并升级到“三店联动”的模式，每次活动都引发了一场购买家电的热潮。由于TV团购形式具有可复制性、兼容性和可持续发展性，这种创新经营方式拓展到了建材等领域，得到了客户的广泛认可。顾强笑谈，“现在客户对于我们举办的活动都非常热情，只要我们举办活动，客户那边往往都是供不应求，因为这确实对他们的销售提升很有帮助。”
接触的客户越来越多，积累的案例，产生的反思也就越来越深入。苏州广电总台广告中心在几年来积累的基础上，对于不同行业、不同层级的客户需要都有了更深入的了解。就拿业务人员逛商场并及时给客户提出销售建议这件事情来说，顾强认为这不仅是细节决定成败的问题，这是一种媒体营销的科学要求，“我们就应该这么做，就是要根据不同行业、不同层级的客户制定一整套服务标准，形成规范，甚至是格式化、流程化、标准化的规范，通过系统地归纳整理我们已经有的营销案例和经验，更好地为各个行业的客户在不同时节的营销战略提供最佳的广告产品。”据悉，这套“武功秘籍”现在正在整理的过程中，2008年，客户将更好地享受到这套令人期待的服务。
高瞻远瞩：创新机制，谋篇布局
“做经营本质是对现在的把握，对未来的判断。中国经济发展充满了机遇，也带给媒体市场更多的机遇，对于电视媒体来说，在这个时候必须要做好准备，发现机遇、把握机遇。”谈到中国媒体目前的转型以及正在进行的市场化、现代化发展，顾强表现出了他开阔的眼界和具有前瞻性的战略眼光。
“比如目前我们看到电信和广电的重组，市场已经有了新的动向，我们就要思考，如何与客户做好服务，媒体的经营应该怎么做，朝哪个方向做。”这是一个顾强正在思考的问题。“另外，面对新媒体的发展、电视媒体的数字化，我们必须研究怎样在目前的基础上嫁接融合新媒体。这种嫁接融合更需要打破传统媒体运营方面体制机制的束缚，研究新媒体运营的特征，研究它们在创新传播方面的特色和优势。要是跟不上趟，传统媒体的危机时代就会到来。”
基于这种紧跟时代的危机意识和高瞻远瞩的战略思考，苏州广电总台在体制创新、产业布局方面都已经开始真刀真枪地动起来。为了活跃用人机制，更好地发挥人力资源优势，苏州广电总台已经打破传统的事业单位拿事业编制人员没有办法的局面。“我们就是不管是不是事业编制，只看你能不能胜任这个岗位，不能胜任，一年降职，还不能胜任，真的就流入社会自谋职业了。”顾强笑谈道，“采取这个措施以来，苏州广电总台干部员工变压力为动力，大大增强了工作的积极性和创造性，大家默契配合，拧成一股绳，做起事情来更有效率、更加协调。”据了解，苏州广电总台非常注重从世界500强企业那里取经，逐步实现现代企业管理制度，人事部门在内部就叫“人力资源中心”，企业的机制和管理环节已经全面理顺并和谐运转，为苏州广电总台的发展打下了坚实的基础。
在媒体产业布局方面，目前，苏州广电总台的新媒体格局架构已经全面拉开，在新媒体的许多领域已经全面启动。互联网方面已经实现了“名城苏州”网站的赢利，手机短信业务和宽频电视业务已经架构起来，移动电视和深圳华视共建了苏州华视公司，苏州广电总台占51%的股份，电视购物和清华同方合作共同打造友友购物……虽然已经取得了一些成绩，但是苏州广电总台对此并不满足，因为在他们看来，传统电视媒体发展新媒体，仍然有拦路虎，这个拦路虎仍然是体制机制创新的问题。顾强深有感触地说：“传统媒体办新媒体面临最大的挑战，就是体制机制的创新问题，因为我们传统媒体都是国有事业单位，但怎么在新媒体发展中创造一种适合新媒体快速成长，快速发展的体制机制，这个还需要不断探索实践。”
以本土文化为基础，以创新精神为内核，以开放融合的心态迎接未来，苏州广电总台正是以苏州精神引领自身的发展，创造了中国城市电视媒体的发展奇迹，电视广告收入已跃居全国大中城市台（不含直辖市）前三甲，闯出了一条城市电视台的突围之路。对于未来，顾强更是充满信心，“我们制定了苏州广电总台发展的新一轮战略规划，就是要把苏州广电总台建设成为国内一流的城市型传媒集团，我们将以发展为要，为人才为本，以调优为先，以创新为策，实现从单一电视广告经营向以电视经营为主、融合新媒体经营的方向转变，实现从时段广告经营向以时段广告经营为主、整合创新营销的方向转变，实现从单一的媒体广告经营向以媒体广告经营为主、兼合向客户提供创意策划等一揽子解决方案的方向转变，使我们的产业发展综合实力在城市广电集团中牢牢占据第一集团的位置。”目前，苏州广电总台正围绕如何进一步改进、完善、提升总台整体作战能力，从延伸广电产业链的角度探索、实践节目、广告、频道（率）、技术和管理等各方面整体运行的规律。有此“致远”之心，相信苏州广电总台能够在现代化强势媒体集团的发展道路上走得更广更远。
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